Думаєте над розвитком нової ідеї? Спочатку ознайомтеся з цим докладним керівництвом.
- 1. НЕДОСКОНАЛІ МЕТОДИ ТЕСТУВАННЯ
- Опитування
- Створення продукту
- 2. СИТУАЦІЙНІ МЕТОДИ ТЕСТУВАННЯ
- Залучення користувачів
- Спілкування з багатьма потенційними клієнтами
- Швидке створення простого продукту
- Краудсорсинг
- 3. ІДЕАЛЬНІ МЕТОДИ ТЕСТУВАННЯ
- Посадкові сторінки (лендинги)
- MVP-Пустушка
- Швидкий фідбек/розробка
- MVP як послуга
- Прибуток і Точка опори
«У мене є ідея Х, що мені робити далі?»
Першим кроком у запуску успішного стартапу є створення мінімально життєздатного продукту (Minimum Viable Product, MVP). По суті, це означає підтвердження того факту, що існує ринок, який ваша компанія зможе назвати «домашнім» (основним) і знайти на ньому платоспроможних клієнтів. Тобто насамперед вам потрібно знайти перших покупців і зрозуміти, за що вони готові платити.
Отже, мінімально життєздатний продукт - це продукт, який має тільки ті характеристики (і не більше), які дозволяють вам постачати продукт, що відповідає потребам перших потенційних замовників. І деякі з них заплатять за продукт або дадуть свої коментарі про нього. - Ерік Ріс (Eric Ries)
Тим не менш, більшість підприємців не особливо замислюється про процес створення MVP і підтвердження того, що їх ідея вирішує такі проблеми, які важливі для людей, і вони захочуть за це платити. Так що підприємець може в кінцевому підсумку зупинитися на ідеї, життєздатність якої підтверджена недостовірними коментарями користувачів або упередженими думками творців.
Люди обманюють самих себе, щоб дати вам можливість почути те, що ви хочете почути. Всі ми люди. Це зустрічається набагато частіше, ніж можна було б собі уявити. Погугліть «список когнітивних упереджень», щоб отримати більше інформації.
Але в процесі визначення того, чи буде ідея приносити прибуток, я відкрив для себе кілька відверто неправильних підходів до цього питання: деякі з них відзначені надмірною самовпевненістю, інші ж практично завжди ідеальні при наявності вмінь і ресурсів. Незважаючи ні на що, скрізь простежується одна тенденція: діалог зі своїм ринком.
Життєвий цикл MVP
Способи валідації ідей відповідно до концепції MVP (та інших стратегій) можна за ієрархією розділити на категорії: недосконалий, ситуаційний і досконалий методи. Нижче подано кілька прикладів для кожного з них:
1. НЕДОСКОНАЛІ МЕТОДИ ТЕСТУВАННЯ
Опитування
Коли ви проводите опитування і питаєте своїх друзів про те, що вони думають щодо вашої ідеї, то це зазвичай веде до створення чогось на зразок шаблону і ряду питань, що наводять, або до неадекватного фідбека в силу упередженості під час опитування. Ви можете подумати: «Хто буде навмисно вводити вас в оману?». Але таких людей куди більше, ніж ви можете собі уявити. Часто люди просто бояться ділитися своєю справжньою думкою, як і отримувати щирий фідбек. Це трапляється тому, що безліч початківців-підприємців закохуються в ідею, яку зістряпали, і шукають які завгодно виправдання, щоб продовжувати її розвивати. Якщо ви запитаєте поради у своїх друзів, то, швидше за все, вони схвалять будь-яку вашу ідею. І швидше за все ви самі будете намагатися інтерпретувати будь-які отримані дані так, щоб вони підтверджували ваші переконання.
Створення продукту
Втілення в життя ідеї на ранній стадії стартапу може здатися чудовим методом дії, якщо ви талановитий інженер і в змозі створити щось дуже швидко. Але таким чином ви розробляєте продукт без впевненості у валідації ідеї. Це небезпечний метод, який став причиною масової загибелі заснованих на нових технологіях стартапів в 90-х роках минулого століття і на зорі нашого століття.
Тепер ми знаємо, що філософія «створимо продукт, і покупці нагрянуть» не є хорошим помічником - швидше, навпаки. Ідея «створення того, що потрібно людям» гідна того, щоб їй слідувати. Інженери, яким чужий неправильний підхід стартапів, часто звертаються саме до цього методу і можуть сказати вам: «ви просто не розумієте, що робите».
2. СИТУАЦІЙНІ МЕТОДИ ТЕСТУВАННЯ
Залучення користувачів
Залучення аудиторії за допомогою блогу або сервісу email-розсилок - це чудовий метод, якщо ви в перспективі збираєтеся побудувати компанію, яка належить до конкретної галузі або ніші, або хочете створити репутацію, або краще зрозуміти ринок. Є також потужний інструмент від компанії Klout, якщо вам потрібно отримати дані для аналізу соціальних мереж, або ж ви не маєте технічної освіти і хотіли б переконатися в тому, що концепт викликає інтерес аудиторії.
Також це дає вам чудову можливість спробувати взаємодіяти з ринком і дізнатися про проблеми і розчарування потенційних клієнтів, що є найкращим індикатором того, за який продукт вони з готовністю заплатять.
Спілкування з багатьма потенційними клієнтами
Незалежно від вашого підходу, вам потрібно спілкуватися з клієнтами. Але проведення ретельного дослідження ринку і потім створення продукту може призвести до неоднозначних результатів, якщо не зробити цього правильно (багато хто навіть і близько не підберуться до створення повноцінного MVP).
Якщо ви вважаєте себе природженим керівником, то може статися і так, що ви постійно будете намагатися переслідувати «ще одну велику мету», що в результаті приведе вас до 3-4 спроб створення чогось, але ніколи не розвинеться у щось серйозне, так як ви знову будете відвернуті черговою знайденою вами великою проблемою.
Також важливо зосередитися на тому, за що люди будуть платити, ніж займатися пошуком нових проблем. Якщо ви збираєтеся провести безліч інтерв'ю з клієнтами в рамках вашої MVP-стратегії, то використовуйте цю можливість, щоб до кінця розмови проконсультуватися з ними. Є шанс, що ви дізнаєтеся про проблеми, які їх дійсно дратують, і за вирішення яких вони готові заплатити.
Швидке створення простого продукту
Створення прототипу так швидко, як тільки вдасться, - це не така вже жахлива ідея, якщо ви вже добре розумієте свій ринок і провели його ретельне дослідження. Тим не менш, безліч людей (особливо підприємці-початківці) приходять до умовиводу, що вони знають, чого хочуть люди.
Це означає, що ви створюєте продукт, який вирішує будь-яку виявлену вами проблему (без «ідей»), ґрунтуючись на вашому досвіді і професіоналізмі. Проблема в тому, що зазвичай в людині говорить його его, і він створює те рішення, яке йому хотілося б бачити, а не те, яке потрібно тисячам клієнтів. В цілому це досить небезпечний підхід в тому сенсі, що він підштовхує засновників продовжувати створювати що-небудь без постійного фідбека. Тим не менш, якщо ви можете швидко забезпечити взаємодію клієнтів з вашим продуктом і вносите зміни на підставі отриманих відгуків, то ви на вірному шляху.
Краудсорсинг
Kickstarter та інші краудфандингові майданчики дозволяють користувачам заздалегідь придбати продукт і забезпечити компанію коштами, отриманими із замовлень. Проблема з MVP може бути такою: оскільки цикл взаємодії досить довгий, то це означає, що ви прив'язані до одного і того ж прототипу на місяць або більше того. MVP повинен постійно оновлюватися, а більшість краудфандингових платформ цьому заважають.
Існують кілька категорій продуктів, для яких краудсорсинг працює добре. Годинник Pebble являє собою, можливо, кращий на сьогодні результат такого підходу, а всі інші успішні приклади також відносяться до «заліза». Цей підхід здорово працює для розробки подібних гаджетів - він допомагає отримати достатнє фінансування для створення фізичного продукту, яке ви не отримаєте в інших місцях.
3. ІДЕАЛЬНІ МЕТОДИ ТЕСТУВАННЯ
Посадкові сторінки (лендинги)
Такі сторінки ідеальні, якщо ви шукаєте фінансування. І хоча ви не можете зібрати гроші, якщо не збираєтеся кому-небудь доставити продукт, ви все ще можете просити фінансування. Як? Просто: виставте всі предмети як «продані», коли людина намагається купити їх, але разом з тим складіть список тих, хто був готовий їх купити. Якщо ви в змозі почати поставки продукту цієї аудиторії протягом короткого періоду часу (найкраще вкластися в два тижні), тоді ви в справі. Це потужний і кращий доказ правильності концепту, ніж що-небудь ще.
MVP-Пустушка
Будьте готові слухати, коли люди подають вам ледь вловлювані сигнали. Читайте між рядків. Просіть грошей не тому, що ви хочете грошей, а тому, що це найкращий спосіб отримати корисну інформацію. - Ден Шиппер (Dan Shipper)
Такий продукт здається повноцінним продуктом, але з «дутим» бекенд-рішенням. Такий підхід хороший для засновників, які не є «технарями» і шукають надійні докази життєздатності їхніх ідей. Ось кілька чудових прикладів:
Компанія ZeroCater, що отримала фінансування на Y Combinator, спочатку обмежилася великою таблицею, намагаючись забезпечити контакт між компаніями і ресторанами, які займаються кейтерингом. Groupon починав з блогу на WordPress і вручну відправлених PDF з першими ваучерами. Grouper, ще одна компанія, що вийшла з Y Combinator, також починала з банальних таблиць, намагаючись підібрати людям найбільш підходящу пару.
Швидкий фідбек/розробка
Якщо ви засновник технологічного стартапу, то це якраз те, чим вам слід зайнятися (швидше за все). Головне в цьому підході - глибоке розуміння проблем людей, які є вашою потенційною аудиторією, і створення такого продукту, головним завданням якого є забезпечення прибутку від перших покупців. Знайти баланс між бажаним продуктом і тим, який буде приносити прибуток, нелегко (але важливо).
Мінімально бажаний продукт (англ.: Minimum Desirable Product) - це найпростіше, що може забезпечити продукт, який буде створювати цінний і задовольняє потреби клієнта користувацький досвід. - Ендрю Чен (Andrew Chen)
MVP як послуга
Старт з продуктом в якості послуги - з цього починав свою діяльність Netfix.
Netflix з'явився на світ у Каліфорнії, його засновниками стали двоє чоловіків: Рід Хастінгс і Марк Рендольф. Хастінгсу довелося заплатити величезну неустойку за повернення із запізненням фільму, який він брав напрокат. Саме тоді до нього прийшла ідея створити сервіс, який дозволить замовляти електронною поштою фільми без штрафів за запізнення з їх поверненням.
Відразу ж після цього вони почали давати напрокат друзям колекцію своїх фільмів - так зародився Netfix. Це може здатися очевидним, але, якщо ви запитаєте більшість підприємців, як вони почали б свій власний Netflix сьогодні, ви отримаєте дуже докладні технологічні відповіді. Почніть робити щось руками, поки ви не зможете збільшити масштаби вашого бізнесу. Зробіть речі, які не масштабуються, а потім розширіть бізнес.
Прибуток і Точка опори
Цей підхід спирається на знання і досвід, отримані завдяки продажу чогось, що вже було створено раніше, і для якого вже доступний сильний ринок. Завдяки такому методу підприємець набирає аудиторію і за умови правильного просування продукту зможе досить легко перевірити свою ідею Х. Після цього можна змінити стратегію і почати продавати Х незалежно від того, що компанія продавала раніше.
Мої останні статті/переклади:
Несподівана правда про успіх, або Як стати його щасливою жертвою
П'ять способів заробити на хліб з маслом цифровому кочівнику
Міфи про багатозадачність, або Як наш мозок на неї реагує
Ведення бізнесу в Швеції і США: 6 відмінностей