Ти створив продукт. Він відповідає потребам споживача. Але як ти збираєшся запустити його на ринок?
Одного разу Роб Воллінг, творець сервісу Drip сказав мені: «недостатньо тільки виробляти те, що людям потрібно». Це правда. Після запуску продукту вам потрібен стабільний потік людей, зацікавлених у його купівлі.
Я отримую сотні повідомлень від творців, які розробили продукт, але не змогли знайти покупців. Чому це так складно?
Шум великих ринків
Найбільша проблема більшості ринків - вони жахливо галасливі.
На них вже є авторитетні гравці, які наводнили існуючі канали рекламою, статтями, ключовими словами і постами в соціальних мережах. Твоя «новинка» - це крапля в бурхливій річці: ти і не помітиш, як тебе знесе вниз за течією, і ніхто навіть не зверне на це уваги.
Перекричати весь цей шум і бути поміченим зовсім нелегко.
Твоїй аудиторії недостатньо
Можливо, ти вже зібрав аудиторію. Може бути у тебе є бета-список, підписники в Twitter і люди, що стежать за твоїм блогом. Чудово! Це важливий перший крок.
Однак, якщо ти хочеш зайняти дійсно вигідну позицію на ринку, розсилки твітів кільком сотням людей недостатньо.
"Наявність аудиторії - це хороший старт. Ну а далі-то що? На певному етапі тобі доведеться навчитися іншим маркетинговим навичкам, в іншому випадку твій бізнес перестане розвиватися ". - Роб Воллінг, Drip.
Фокусувати свій бізнес на своїй невеликій аудиторії - це все одно, що причепити його до дитячого паровозика.
Якщо ти розробляєш продукт високої якості, тобі потрібен найшвидший локомотив, який тільки можливо, який зможе привезти тебе на твій ринок.
Знайди локомотив, який більше і швидше твого
Це те, що зробив засновник Baremetrics Джош Пігфорд, коли він в якості швидкісного поїзда використовував проект Buffer.
Джош розробив продукт, який забезпечував автоматичну інформаційну панель доходів SaaS-додаткам. Buffer зібрав величезну аудиторію завдяки хорошому контент-маркетингу (вони набрали понад мільйон користувачів і 240 тис. підписників у Twitter).
Великою частиною маркетингової стратегії Buffer є його прозорість. Вони діляться інформацією про все: акції, заробітна плата, ціни, збір коштів, оцінка вартості компанії.
Джош запропонував компанії дещо нове: можливість зробити публічними її показники доходу за допомогою порталу buffer.baremetrics.io. Останній чудово пропіарив обидві компанії і сприяло їх зростанню.
Протягом всього лише семи днів співпраці з Buffer Джош підвищив число покупців клієнтів на 27%.
«Впасти на хвіст» іншої аудиторії
Для того, хто тільки вчиться ходити, неймовірно корисним буде заручитися підтримкою старших перед тим, як відправитися у великий похід. На плечах своїх батьків тобі вдасться подолати куди більшу відстані, ніж ти б пройшов самостійно.
Це ж твердження вірне і для додатків.
Ось приклад: Hipstamatic vs Instagram. Обидва пропонували для користувачів подібну функцію: зробити фото і встановити фільтр. Різниця в тому, що Instagram виїхав на профілях у Twitter. Користувачі могли зареєструватися і тут же зв'язатися з тими ж людьми, за якими вони слідували в Twitter, після чого затвітити фото, які вони зробили в Instagram. На той момент Twitter ще не надав можливості обміну фотознімками, так що Instagram фактично став реалізуючим ці функції сервісом.
Автор статей для блогу PSFK, Парніїт Госал (Parneet Gosal) описала це так:
"У день запуску творець Twitter, Джек Дорсі (Jack Dorsey), повідомив про цю подію своїй величезній армії послідовників, яких зібралося вже понад мільйон. [Але] недостатньо мати впливових друзів, які знають про твій новий сервіс. Так, співзасновник Instagram, Кевін Сістром (Kevin Systrom), повідав на заході TechCrunch Disrupt NYC про те, що відкрита соціальна мережа Instagram і інтеграція з іншими соціальними сайтами пройшли довгий шлях, поки сервіс не став популярний. [Користувачі могли б] ділитися своїми фото з Instagram на Facebook, Twitter і Flickr ".
Зверніть увагу на «хокейну ключку» на графіку
Грубо кажучи, Instagram вдалося привласнити користувачів Twitter. Це і є вагомим аргументом того, що Twitter закрив API-доступ для Instagram:
«Ми розуміємо цінність відображення ланцюжка передплатників для користувачів Twitter, але разом з тим ми підтверджуємо, що дана функція більше не доступна в Instagram». - заява представника Twitter, Каролін Піннер (Carolyn Penner), липень 2012.
Це і є використання того, що було вже створено для швидкого і ефективного досягнення власних цілей: ви інтегруєтеся в платфому, де користувачі вже вибудували соціальні зв'язки, і імпортуєте ці зв'язки в свій додаток.
Використовуй базу користувачів інших компаній.
Лови великі хвилі
Повернемося до першого прикладу.
Ще одним фактором, який зіграв на руку Baremetrics, було те, що вони зловили велику хвилю - в цьому випадку таким благотворним «явищем» стала зростаюча популярність платформи Stripe.
Велика хвиля - це великий тренд або платформа, яка накочує подібно до величезного валу. Stripe розрісся в спільноті розробників і перетворився на справжнє цунамі: він став інструментом першого вибору для вбудованих оплат у популярних веб-додатках.
Акцентування уваги на Stripe дозволило Джошу знайти дорогу до тисяч розробників, яким сподобалася ця екосистема. Так, PayPal має більше користувачів, але Stripe нарощує оберти. Ти повинен знайти той самий ідеальний момент, щоб зловити велику хвилю. Якщо пропустиш «вікно», то хвиля буде набагато меншою. Безліч людей намагалися запустити аналоги Baremetrics після Джоша, але нові проекти не отримали подібної підтримки.
Як розпізнати великі хвилі? Будь пильний. Про що люди говорять у Twitter? Що вони шукають в Google? Про що вони розповідають своїм друзям?
Багато хто з нас знайомі зі Slack, додатком для групового чату, яке останнім часом набрало обертів. Подивися на пошукові запити в додатку Google Trends для Slack та інших інших бізнес-орієнтованих додатків для групового чату: Hipchat и Yammer:
Ще один хороший інструмент для аналізу трендів - це Topsy. Ось приклад.
Головне - зловити хвилю, поки у тебе є така можливість. Зрештою, сплеск вщухне, і канал втратить свою цінність. Мій друг Кайл Фокс (Kyle Fox) описав це так:
Це і справді подібно до хвилі: ти змиваєш на її гребені і знаєш, що, виконавши певний шлях, вона згасне. Тоді ти берешся за пошуки нової хвилі.
У підсумку: три можливості для просування молодого бізнесу, які варто спробувати
- Знайти швидкісний локомотив - впливових гравців ринку. Займися пошуком особистостей (або брендів), які вже зібрали аудиторію. Поодягни свої вагони до їхнього локомотива: запропонуй співпрацю, яка буде вигідна обом сторонам.
- Виїхати на плечах існуючих спільнот: знайди платформи (особливо ті, в яких є якісь соціальні профілі), з якими ти можеш інтегруватися. Подібні об'єднання повинні дозволити користувачам імпортувати їхні існуючі контакти з адресної книги, або зі списку друзів.
- Лови великі хвилі: постійно вивчай свій ринок. Стеж за появою нових трендів, які можуть стати твоєю рушійною силою. Звертай увагу на те, про що люди говорять на галузевих заходах, на форумах і в соціальних медіа. Будь напоготові і реагуй на тренди своєчасно! Якщо замешкаєшся, то можеш пропустити хвилю.
Про автора: Джастін Джексон (Justin Jackson), блогер, письменник, батько чотирьох дітей. Автор книги «Маркетинг для розробників», ведучий подкастів.
