Доброго дня, пані та панове!
Спочатку це був невеликий абзац в одній зі статей про стартапи (раз, два, три, чотири), а потім після деяких роздумів вийшла ця невелика стаття.
Кратенько розглянемо деякі конкурентні переваги, які можуть враховуватися клієнтами серед всяких різних інших (типу ціни) і зіграти на користь вибору фірми як виробника кінцевого продукту.
Сподіваюся, що те, що написано нижче, може бути корисно кому-небудь і спроектовано на іншу сферу діяльності. Відразу хочу обмовитися, що ніякою рекламою (відкритою або прихованою) це не є, оскільки з ex-СРСР ми ніколи не працювали, і планів таких немає.
Як я вже розповідав ось тут, я працюю начальником команди інженерів-механіків в одному швейцарському холдингу на заводі в Китаї. По роду займаній посаді мені доводиться інтенсивно спілкуватися з усіма відділами заводу, офісами в Швейцарії, Німеччині, Шрі-Ланці, а так само з постачальниками. Дещо з написаного нижче почерпнуто з вирішення робочих питань з нашим продажним відділом, дещо з розмов з дочірніми компаніями, а щось із власного досвіду і окремі моменти з безпосередньої роботи з клієнтами.
Так як я люблю не тільки голу теорію, але і практику, то нижче буде дано деяку кількість прикладів.
Ну а тепер перейдемо безпосередньо до справи і подивимося, що може бути пріоритетом для клієнта (а для нас перевагою), за яку клієнт готовий платити дзвінкою монетою (ну або м'якою купюрою):
1. Одна мова. Може сильно спростити клієнтам життя і зняти з них деяку кількість головняка.
Приклад: одним клієнтам з Німеччини, які насилу розмовляють англійською, зручно з нами працювати, тому що начальник відділу продажів з німецько-мовної частини Швейцарії. Скоро його змінить новий селіз з Німеччини, оскільки клієнт один з найбільших (для всього холдингу в цілому) і їм так зручно.
2. Експертиза. Ми можемо проконсультувати з деяких не очевидних питань. Не очевидним, насамперед для тих, хто (інженер-розробник, на знижку) далекий від виробництва. Наприклад, як змінити плату, щоб її було просто тестувати, де додати точки для функціонального тестування. Підказати як можна переробити пристрій, щоб знизити ціну тощо.
Приклад: для одного клієнта зі Швейцарії я аналізував продукт, який у них вже стояв на виробництві кілька років і вони хотіли знизить ціну в 2 рази. Непогана така заявка на успіх, так. У мене вийшло скоротити кількість складальних операцій з 26 до 11; 2 плати замінити однією; 4 пластикові деталі замінити на 2, плюс одна гумова. Чесно кажучи, якби я це робив зараз, то результат був би ще кращим. Примітно, що клієнта цікавила тільки ціна кінцевого пристрою - вартість литтєвих форм, прототипів і розробки йому були фіолетові, він був готовий платити і платити добре (побільше б таких клієнтів:))
3. Місцевий ринок. Зазвичай наші замовники використовують ті електронні компоненти, які поширені в Європі. Ми ж тут, в Китаї, можемо сказати які альтернативні компоненти місцевих виробників можна використовувати, щоб знизити ціну виробу.
4. Швидкість. Якщо конкретно, то швидкість реакції на запити. Одна справа отримувати відповідь через годину, інша справа через 6 днів.
Приклад № 1: Виставлення комерційної пропозиції у нас займає в середньому 6 днів. Раніше, до приходу нового керуючого директора, середній час був 25 днів. Відчуй різницю, що називається.
Приклад № 2. В даному випадку клієнтом буду я. Коли від постачальників очікуєш відповіді багато днів підряд- це починає бісити. Ще більше бісить, коли вони при зустрічі, а потім і письмово підтверджують всі домовленості, але по факту тебе просто ігнорують і ні чорта не роблять. Після такого працювати і ними не хочеться зовсім. Я ось минулого тижня отримав семпли деталей від одних ливарників, привіз їх менеджер, який веде наші проекти. Деталі були з косяками, які ми обговорили тиждень тому і вони клятвено обіцяли все виправити. Я вже не витримав, пішов до начальниці закупівельників і сказав, що з ним працювати не буду і нехай ливарники міняють менеджера, тому що його постійні косяки протягом багатьох місяців мене вже дістали і це пора припинити.
5. Прозорість процесу. В даному випадку я маю на увазі регулярне інфрмування закзачика про те, як йдуть справи. Не тільки мовляв, все за планом, а й (о боже мій!) висвітлення проблем, а так само вживаних дій. Скажу прямо, що в Китаї так робити не прийнято і тут я зі своїм підходом сильно виділяюся на загальному тлі. Зазвичай тебе ставлять перед фактом, що трапилася така-то фігня і все. Наприклад, за день до доставки деталей тебе ставлять перед фактом, що форма зламалася. На запитання, мовляв, коли це сталося чесно відповідають, що позавчора. І роби що хочеш.
Один клієнт зі Швейцарії, коли розміщував у нас черговий проект, погодився на пропозиції керуючого директора призначити мене менеджером і лихо покерувати їхнім проектом.
Приклад: тиснув час виробництва литтєвих форм і виробництва деталей для одного проекту, який я розробляв. В результаті я мотався до ливарників кожні кілька днів. На першу пробу форм, для підгонки і перевірки кольору і т. п. Клієнту кожен раз слав звіти, фотографії та адптейти. Замовник таки був напружений (час все-таки підтискав), але реагував спокійно, тому що бачив зусилля з мого боку і загальний прогрес.
6. Акуратність. А точніше модне словосполучення «5S». Для тих хто не в курсі - система підтримки організованості. У нас з цим строго.
Приклад: ось приїжджаєш ти на завод, а там форми відразу біля литтєвих машин валяються іржаві. Це означає, що з твоїми формами будуть поводитися точно так само. І, чого гірше, деталі перед відправкою в газети упаковувати. Тут цю справу люблять, якщо додатково не обговорювати. Ну або зразки того, що вони виробляють знаходяться в запорошених пакетах десь в дальніх кутах. Так і твої деталі будуть засижені мухами і добре якщо не обгадані птахами.
7. Наявність постачальників прямо у нас боком. Ну тут зрозуміло. Якщо що, то мені метнутися на завод і вставити пістона виробнику простіше, ніж клієнту гарячково названювати і літати з Німеччини або США з тією ж самою метою.
8. Географічне положення. Сильно влияет, если ты находишься в 2-ух часах езды от Гонконга и можешь даже метнуться к клиенту на встречу, если он летит с пересадкой куда-нибудь через Гонконг. Я сам не їздив, тому що візи немає, а ось селз і керуючий директор іноді заїжджають до Гонконгу, щоб поспілкуватися з клієнтами. Зовсім інша справа, якби ми перебували в якихось диких пердях Анхоя. Виробничі хаби Гуанчжоу, Шенчженя і Дунгуана у нас тут зовсім поруч.
9. Умови оплати. Одна справа, коли тобі треба вносити передоплату і дещо інше, коли оплата протягом 30 днів після отримання товару. Ну тут клієнту треба бути обережним, тому що прострочення по оплаті відразу ж тягнуть різні наслідки від виїдання мозку відділом продажів, зміни умов оплати так і до суду.
Ну ось кратенько, якось так.
